Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Verkaufsprozess oder sagen wir in einem Verkaufsgespräch. Dabei wird natürlich viel gesprochen, oder auch mittels digitaler Medien hin und her kommuniziert.
Und dann das! – Der Kunde, der Käufer äußert einen Einwand, oder irgendein Stückchen einer Kommunikation womit Sie nicht unbedingt gerechnet haben.
Ein Beispiel:
Kunde: „Das ist aber ganz schön teuer“ oder, „Das gefällt mir nicht so gut“ oder, „Das müsste ich noch abklären“ und usw…
Zumeist reagiert der Verkäufer mit geeigneten Worten und das Gespräch entwickelt sich weiter. Aber dann, gibt es die eine oder andere Situation, wo man sich nicht mehr so souverän fühlt.
Der erfahrene Verkäufer kommt wohl irgendwie aus der Klemme.
Die Auftragserteilung scheint jedoch etwas in die Zukunft zu rutschen.
„Macht nix! Hauptsache der Kunde hat nicht „Nein“ gesagt!“
Allerdings hat er „Nein, heute nicht“ – „Heute bin ich noch nicht so weit“ gesagt.
Unbemerkt schleicht sich hier ein kleiner Fehler in die Matrix ein.
Können Sie sich vorstellen, dass Ihnen der Kunde nicht alles sagt, was er sich denkt?
Das er vielleicht nur das Gespräch mit Ihnen elegant beenden möchte, und bloß so tut, als ob alles OK wäre, damit Sie keinen Verdacht schöpfen und er, wieder genügend Freiraum bekommt, um seinerseits tun und lassen kann, was er möchte?
Das klingt natürlich nach einer „wilden These“ aber Fakt ist, dass der schwierigste Einwand jener ist, den der Kunde nicht äußert.
Andersherum gesagt: Es gibt so etwas, das wir „versteckte Einwände“ nennen.
Und genau diese Dinge kosten ihnen den Auftrag!
