Interview mit Michael Bräuer, Firma Stalltechnik ING Bräuer GmbH

Statt „verschenken“ mehr Abschlüsse bei weniger Rabatt

Was macht die Firma Stalltechnik Ing. Bräuer GmbH?

Hauptsächlich befassen wir uns mit Herstellung/Produktion, Verkauf, Planung und Beratung von Stalleinrichtungen sowie dem nötigen technischen Equipment (Automatisierung) für Rinder, Schweine und Pferde. Unsere Kunden sind vorwiegend Landwirte, Reithöfe und auch Investoren im Ausland.

Das Unternehmen wurde 1975 gegründet. Unter anderem haben wir den größten europäischen Pferdesportpark eingerichtet.  Zusätzliche befasst sich Bräuer Stalltechnik mit Spritzgussmaschinen, Kühlanlagen und anderen vorwiegend in der Industrie benutzten Anlagen.

Was kann ein Kunde erwarten, der zu Ihnen kommt?

Unser geschultes Team bietet perfekte Lösungen durch kompetente Beratung, individuelle Planung, hochwertige Fertigung in Eigenproduktion und rasche, fachgerechte Montage. Wir stellen sicher, dass unsere Produkte genau den Bedürfnissen des Kunden angepasst sind und ihm hilft, im Alltag den gewünschten wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen. Unser Motto ist „Wir verwirklichen Ihre Vorstellungen“.

Was haben Sie und Ihr Team bislang bei Business Success gemacht?

Wir machten vorwiegend Verkaufs-seminare. Wir starteten mit dem „Unglaublichen Verkaufsseminar“ für die ganze Mannschaft. Dies vermittelte alle wichtigen Werkzeuge. Seither machen wir alle 2-3 Monate ein Coaching mit Herrn Amm, um das Erlernte zu festigen, auf höherem Niveau zu üben und auftauchende Verkaufssituationen zu behandeln. Diese Auffrischung ist sehr wichtig.

Was sind die konkreten Resultate dieser Schulungsmaßnahmen?

Einmal nur die Fakten:

Verglichen mit Sommer letzten Jahres haben wir mit Ende Juli ca. 63% Umsatzsteigerung sowie eine Spannenverbesserung von 2% erwirtschaftet.

Einzelne Verkäufer haben ihren Umsatz bis zu 87% gesteigert, bei gleichzeitiger Verbesserung des Deckungsbeitrages!!!

Daraus wird ersichtlich, dass wir mehr abschließen und gleichzeitig weniger Rabatte geben. Allein nur durch Einsparung bei Rabatten, konnten wir ca. 160.000,– € bis Ende Juli mehr erwirtschaften.

Sie können sich vorstellen, wie sich dies auf die Stimmung der Leute auswirkt. Junge Leute, die neu dazu stoßen, sehen wie hoch die Latte liegt und sind motiviert, an ihre Senioren heranzukommen.

Wir waren schon immer sehr bestrebt, ein gutes Klima zu haben, und es gab immer schon einen Zusammenhalt. Jetzt kann ich aber sagen, dass die Zusammenarbeit im Verkauf optimal ist. Im Team fand ein Umdenken statt, viele Verkaufsprobleme gehören der Vergangenheit an.

Es fand bei den meisten unseres Teams ein Umdenken statt. Die „Einstellungsveränderung“ hat im Verkauf vieles bewirkt. Die Abschlüsse sind definitiv gestiegen, wie sich das in den Umsatzzahlen zeigt. Verkaufen ist nicht „etwas herschenken“.

Die magische Frage: Was haben Sie und Ihr Team genau umgesetzt, dass Sie nun von diesen Erfolgen profitieren können?

Abgesehen vom Verkaufsseminar selbst, hat das Coaching enorm dazu beigetragen. Wir verwenden auch das „Schummelbuch“, welches am Seminar verteilt wird. Die gegenseitige Motivation ist     ebenso ein hilfreicher Faktor. Ich achte jetzt mehr auf Rabattgespräche, und mir fällt selbst auf, wenn ich bei einem Mitarbeiter etwas nachhelfen muss. Somit fällt mir viel früher auf, wenn etwas im Verkauf nicht in die richtige Richtung geht.

Das Schöne ist, dass ich unseren Kundenberatern effektiv helfen kann, wenn es im Verkauf einmal nicht rund geht. Verpatzte Kundengespräche werden besprochen und Änderungen sogleich vorgenommen. Aber jetzt, wo Sie mich fragen, muss ich sagen – dank der vorgenommenen Maßnahmen – dass die „Verkaufskorrekturen“ mittlerweile verschwindend gering sind. 

Weil Sie nun seit einiger Zeit mit Business Success zusammenarbeiten, wie würden Sie Business Success beschreiben?

Da gibt es etwas, dass ich ganz klar sagen kann: GEWUSST WIE!

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