Der Umgang mit Einwänden

2. September 2021

Wer kennt sie nicht? Die Einwände! – oder auch Argumente vom Kunden, wofür man gerne Gegenargumente parat hat.

Jederzeit auf alles, was die andere Person sagt, eine passende Antwort und/oder Entgegnung zu haben – eine nette Vorstellung – oder nicht?

Auf der anderen Seite muss man sich fragen, wie man es selbst empfindet, wenn man mit jemand spricht, der offenbar alles besser weiß, oder für alles was man sagt, eine gegensätzliche Sicht der Dinge zu erklären sucht.

Eine Übertreibung? Nun gut, schauen wir uns ein Beispiel an:

Kunde: „Puh, das ist aber ganz schön teuer!“

Verkäufer: „Das kann man so nicht ganz sagen. Sie erhalten auch eine besonders tolle Qualität …“

Kunde: „Ja, aber ich meine nur, der Preis …“

Verkäufer, unterbricht: „Wie ich schon sagte, diese Qualität bekommen Sie nirgendwo günstiger“

Kunde: „Da habe ich aber schon ein ähnliches Angebot wesentlich günstiger …“

Verkäufer hackt eiligst nach: „Aber, …“

Wir könnten dieses Gespräch beliebig lange weiterlaufen lassen.

Beobachten Sie doch einmal selbst, wie diese Gespräche verlaufen.

Nicht selten wird sich der Kunde im Verlauf von solch einer „Beratung“ zurückziehen, um etwas mehr Freiraum zu bekommen.

Viele Kunden verwenden dann altbewährte Floskeln, wie z. B.:

Typische Einwände von Kunden

  • Ich werde mir das noch überlegen …
  • Da muss ich noch mit … Rücksprache halten!
  • Rufen Sie mich nicht an, ich melde mich bei Ihnen!
  • Ich schau mich noch wo anders um!
  • Ich warte noch auf andere Angebote!
  • Schicken Sie mir Ihr bestes Angebot zu, ich melde mich dann bei Ihnen, wenn es infrage kommt.

Und dies sind bloß die „höflichen Varianten“ davon, ausgelöst durch die vergeblichen Versuche des Verkäufers, den Preiseinwand der eingangs erwähnt wurde zu entkräften.

Was tun, damit es erst gar nicht so weit kommt?

Lassen Sie uns zum Ausgangspunkt der Misere gehen, Kunde: „Puh, das ist aber ganz schön teuer!“

Vorschlag: Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass Sie Ihn, seine Sicht der Dinge verstanden haben!

Dies ist der „Knack-Punkt“ – Jetzt haben Sie es in der Hand und können Ihre Kommunikationsfähigkeiten unter beweis stellen!

Sollte es Ihnen hier gelingen, kein Streitgespräch zu beginnen, dann haben Sie einen enormen Vorsprung gegenüber Ihren Mitanbietern.

Wie geht es nun weiter?

Am besten, ist es, wenn Sie nun zielstrebig weitere Themen auf ihrem „roten Faden“ den Sie idealerweise haben, voranschreiten.

Dazu verwenden Sie weitere Fragen, zum Bedarf des Kunden oder zu anderen noch abzuklärenden Punkten des Prouktes/der Dienstleistung die gerade besprochen werden.

Wie Sie dies tatsächlich machen können, erfahren und trainieren Sie ausführlichst am „Unglaublichen Verkaufstraining“.

Wenn, Sie mehr darüber erfahren möchten, inwieweit Ihnen dies etwas bringen kann, dann klicken Sie auf Kontakt und senden Sie uns eine Anfrage.

Vielen Dank!

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